칭찬은 고래도 춤추게 하지만, 소비자의 구매도 촉진한다.

칭찬은 고래도 춤추게 하지만, 소비자의 구매도 촉진한다.

 

여러분, 누군가에게 칭찬을 받은 경험이 다들 있으시겠지요? 👍

누군가로부터 칭찬을 받으면 기분이 좋아집니다. 이런말 들어보셨을 거에요. “칭찬은 고래도 춤추게 한다.” 이 말은 칭찬이 주는 긍정적인 효과를 비유적으로 표현한 것입니다. 그런데 칭찬이 소비자의 구매도 촉진한다는 사실~ 알고 계셨나요?

 

가끔 옷을 구입하기 위해, 또는 자동차를 구입하기 위해 매장에 가면 판매자들이 은연중에 소비자에게 칭찬을 하게 됩니다. 소비자에게 옷이나 자동차를 판매하기 위해서입니다. 가령 옷을 구입하려고 매장에 갔다면 판매 직원들은 소비자에게 옷이 너무 어울린다거나 아름답다, 멋지다 같은 칭찬을 연발합니다. 차량 매장이라면 소비자의 외모와 소득, 직업 등과 연관지어 칭찬을 하며 값비싼 자동차를 구매할 것을 추천하기도 합니다.

 

칭찬은 고래도 춤추게 하지만 소비자의 구매도 촉진합니다.

이처럼 판매자들이 하는 칭찬은 거의 대부분 매출을 올리기 위한 고도의 마케팅 전략입니다. 하버드 대학교의 유명한 경제학자인 그레고리 멘큐는 다음과 같이 말합니다.

 

“격려는 사람이 어떤 행위를 하게 만든다. 이성적인 사람은 자본과 이익을 비교하고 결정을 내리기 때문에, 격려를 자신의 이익으로 받아들여 그에 대해 반응하게 만든다. 그러므로 격려가 경제학 연구에서 중심적인 역할을 한다.”

 

여기서 격려는 바로 칭찬이라고 생각할 수 있습니다. 사람들은 격려(칭찬)에 대해 쉽게 반응합니다. 일부 판매자들은 이런 사람들의 심리를 이용해서 판매를 하는 것입니다. 소비자의 구매욕구를 격려하며 소비자가 필요하지 않은 물건을 사게 만드는 것이지요.

 

 

중국의 대표 온라인 쇼핑몰 알리바바의 본사가 있는 항저우(杭州)는 예부터 상인들의 도시로 유명하지요. 이곳의 지명 유래에는 귀신도 속이는 상술로 유명한 상인들의 도시라는 뜻이 있다고 합니다. 일본의 오사카도 상업으로 유명하지요. 귀신도 속이는 상술이라니... 얼마나 언변이 화려할지 예상되시지요? 이처럼 판매자들은 소비자들에게 격려와 칭찬을 통해서 제품을 판매 합니다. 소비자들은 판매자들이 하는 격려와 칭찬이 나에게는 이익이 되는 것으로 판단하게 되어 필요하지 않은 물건도 구입하게 되는 경우가 발생하는 것입니다.

 

이처럼 판매자들이 칭찬과 격려를 이용한 실제 사례를 한번 알아볼까요?

한때 일본의 신혼부부들에게는 백금으로 된 예물이 유행했다고 합니다. 그런데 시간이 흐르면서 점차 백금의 흥미가 줄어들자 백금 매출이 급감하기 시작했습니다. 그래서 2006년 8월 일본의 백금협회는 기발한 마케팅을 선보입니다. 2006년 8월~12월까지 백금 결혼 반지를 구매한 부부를 대상으로 ‘사랑의 맹세를 우주로’ 라는 마케팅을 선보인 것입니다. 이 행사는 구매기간에 백금 결혼 반지를 구입하고 홈페이지에 소비자가 사랑의 메시지와 사진을 남기면, 협회는 이 메시지를 DVD에 기록하여 2007년 3월 러시아의 소유즈 우주로켓에 실어 우주로 보내주는 이벤트였다고 하네요. 이 행사는 대박을 쳤고 수많은 신혼부부들이 백금 결혼 반지를 구입했고 다시 백금시장이 살아났다고 합니다.

 

위 사례는 판매에 있어서 칭찬과 격려를 고도로 활용한 마케팅 전략의 좋은 예라고 볼 수 있습니다. 물론 사람마다 심리적 만족감이 다르기 때문에 이 행사에 참여한 어떤 사람들에게는 정말 의미있는 행위라고 판단해서 참여했을 수도 있지만, 어떤 사람들은 백금 예물을 굳이 준비하지 않아도 되는데 고도의 칭찬과 격려 마케팅에 현혹되어 고가의 백금 예물을 구입했을 수도 있지요.

 

이처럼 소비자는 판매자의 칭찬과 격려에 속기 쉽습니다.

이로 인해 자신에게 필요하지 않은 물건을 사게 되는 경우가 있습니다. 하지만 판매자들이 하는 칭찬이나 격려는 자신들의 물건을 소비자에게 판매하기 위한 마케팅의 일환이라는 사실을 알게 되면 쉽게 구매를 결정하는 일을 예방할 수 있을 것입니다. 혹시 매장에 가셨는데 판매자의 화려한 언변에 현혹되어 뜻밖의(?) 구매를 하시는 일이 없으시기 바랍니다. 구매하려는 제품이 정말 나에게 필요한 것인지, 가격은 정말 합리적인지 세 발짝 물러서서 한번 더 생각해보시고 구매를 결정하면 좋을 것 같네요.😉

 

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